Capítulo 32

En mi trabajo me asignaron una misión peliaguda. Habían llegado dos empresarios alemanes que aspiraban a abrir una delegación de mi empresa en su país y recayó en mí el honor de ejercer de intérprete, no porque hablase alemán, algo que evidentemente no hacía, presumo que fui seleccionado en calidad de occidental y como óptimo intercesor entre dos mundos tan dispares.


Un japonés dijo que la fluidez en el idioma no hace un buen intérprete, hay que poseer una retórica muy desarrollada, rapidez de reflejos mentales y una excelente disposición para concentrarse en otras personas durante horas. No sólo es necesario comprender el tema en cuestión, además, hay que tener un profundo conocimiento de los factores culturales involucrados. Los japoneses son inmejorables negociando, sobre todo si tratan con occidentales acostumbrados a exponer sus cartas sobre la mesa y esperar a que la parte contraria se adhiera o haga una contraoferta, mientras esto ocurre, ellos se muestran corteses y reservados, a la espera de que su oponente se esfuerce en mejorar sus ofrecimientos. Cuanto más tiempo pasa, más ansioso está el otro por alcanzar un acuerdo y se halla más dispuesto a hacer concesiones sin obtener prácticamente nada a cambio. El truco para negociar con un japonés está en saber que ellos se guían por lo que es posible y conveniente, no por los principios, hay que adoptar su estrategia para sacar el máximo partido de las acciones del contrario. Cuando el negociador occidental intenta convencer con la lógica y defiende su posición previamente establecida, ya que juega bajo reglas objetivas, el equipo japonés gana ventaja.

Pese a mostrarse amigables y con unos modales refinados, los japoneses se mantienen firmes simplemente guardando silencio, ellos escuchan y escuchan y una vez que la parte oponente ha repetido sus intenciones, ellos les bombardean a preguntas. Tardan días, semanas o meses en estudiar las propuestas y esto desespera a cualquier negociante extranjero, que prefiere claudicar antes que marcharse con las manos vacías.

Ante el menor síntoma indicativo de que a un negociador le desagradan los nipones o sus métodos, finalizarán los contactos con él y con su compañía. Eso les ocurrió a los pobres alemanes, que, armados con una meticulosa y elaborada información sobre sus proyectos, se toparon con un muro infranqueable. Mi postura no era fácil, la fidelidad que le debía a mi empresa me impidió advertir a aquellos hombres, que aguardaron esperanzados hasta el último minuto, de que cuando un japonés dice difícil, en realidad está diciendo imposible, y cuando comentan que han tomado una decisión, no significa que no alberguen dudas y no puedan demorar la resolución final hasta que sus angustiados interlocutores estén neuróticos perdidos.

La negociación me demostró lo mucho que había aprendido en aquellos meses de inmersión cultural acelerada y no pude menos que sentir lástima por los metódicos alemanes, que se marcharon sin entender en qué habían fallado para que se desestimase la oferta que ellos creían inmejorable.